MAKALAH NEGOSIASI DALAM ORGANISASI

 

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang 

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. 

Negosiasi dipahami sebagai sebuah proses di mana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. Ada dua pendekatan umum terhadap negosiasi, yaitu tawar-menawar distributive dan tawar- menawar integrative. Proses negosiasi dimulai dengan persiapan dan perencanaan yang diisi dengan penetapan tujuan negosiasi, prediksi tujuan pihak lain, BATNA (Best Alternatif To a Negotiated Agreement). Selanjutnya, diikuti dengan penentuan aturan dasar; menentukan aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain. Setelah itu, klarifikasi dan justifikasi, langkah ini bisa dilakukan bila kedua pihak sydah memahami posisi awal masing-masing. Bila sudah selesai sampai tahap ini, maka selanjutnya dilakukan tawar-menawar dan pemecahan masalah sebelum negosiasi di tutup. Ada beberapa isu penting yang perlu diperhatikan dalam proses negosiasi. Penting kiranya memperhatikan peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi. Disamping itu juga perlu memahami perbedaan gender dalam bernegosiasi, hal ini karena perbedaan kultur akan berefek besar terhadap gaya bernegosiasi. Selain itu, juga bisa memilih pemakaian pihak ketiga untuk membantu menyelesaikan perbedaan. 

B. Rumusan Masalah 

1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi? 

2. Apa tujuan dari negosiasi? 

3. Bagaimana tahapan negosiasi? 

C. Tujuan 

1. Mengetahui apa yang dimaksud dengan negosiasi. 

2. Mengetahui tujuan dari negosiasi. 

3. Mengetahui bagaimana tahapan negosiasi. 

4. Mengetahui taktik dan strategi dalam negosiasi. 

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi 

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. 

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan –pulau yang berada di perbatasan Indonesia dengan Malaysia– antara Indonesia dengan Malaysia. 

Menurut Wall (Robbins, 2007), negosiasi atau perundingan adalah proses dimana dua pihak atau lebih bertukar barang atau jasa dan berupaya menyepakati nilai tukar barang dan jasa tersebut. Negosiasi atau perundingan mewarnai interaksi hampir semua orang dalam kelompok dan organisasi. Contohnya adalah tawar menawar antara karyawan dengan pihak manajemen mengenai gaji. 

Robbins (1999) menawarkan 2 strategi perundingan, yang meliputi: 

• Tawar-menawar distributif, artinya perundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumberdaya (suatu situasi kalah menang). 
• Tawar-menawar integratif, yaitu perundingan yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan pemecahan menang-menang. 

Nimran (1999) menawarkan bebrapa strategi manajemen konflik, yaitu: 

1. Strategi kompetisi, disebut strategi kalah-menang, yaitu penyelesaian masalah dengan kekuasaan. 
2. Strategi kolaborasi atau strategi menang-menang dimana pihak yang terlibat mencari cara penyelesaian konflik yang sama-sama menguntungkan. 
3. Strategi penghindaran, yaitu strategi untuk menjauhi sumber konflik dengan mengalihkan persoalan sehingga konflik itu tidak terjadi. 
4. Strategi akomodasi, adalah strategi yang menempatkan kepentingan lawan diatas kepentingan sendiri. Strategi ini juga disebut dengan sifat mengalah. 
5. Strategi kompromi, yaitu strategi kalah-kalah dimana pihak-pihak yang terlibat konflik sama-sama mengorbankan sebahagian dari sasarannya dan mendapatkan hasil yang tidak maksimal. 

B. Tujuan Negosiasi

1. Tujuan Agresif, berusahan memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
2. Tujuan Kompetitif, berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan
3. Tujuan Kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)
4. Tujuan Pemusatan Diri, berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain.
5. Tujuan Defensif, berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif.
6. Tujuan Kombinasi.

C. Proses Perundingan

1. Persiapan dan Perencanaan: apa yang diinginkan dari perundingan, dan bagaimana sejarah yang mendorong perundingan tersebut. 
2. Ketentuan aturan-aturan dasar: siapa yang akan terlibat, dimana diadakan, isu-isu apa yang akan dibahas.
3. Penjelasandan pembenaran: menerangkan, menegaskan, memperjelas, memperkuat dan membenarkan tuntutannya kepada pihak yang lain.
4. Tawar-menawar dan pemecahan masalah: hakikat proses perundingan adalah beri – ambil yang aktual dalam upaya memperbincangkan suatu persetujuan.
5. Penutupan dan implementasi: langkah terakhir dalam proses perudingan memformalkan persetujuan yang telah dikerjakan dan melakukan pemantauan.

D. Cara Negosiasi/Berunding 

Langkah-langkah perundingan sebagai berikut : 

1) Perkenalan 

Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak tegang. 

2) Peninjauan umum 

Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masing-masing kedua belah pihak/posisi masing-masing. 

3) Latar Belakang 

Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan, jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas, makaluruskanlah perbedaan-perbedaantersebut. 

4) Penjabaran Pokok-Pokok Persoalan 

Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan, jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan. Hubungkan pokok-pokok persoalan yang ada, jika memungkinkan pecahkan persoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawab pokok persoalan yang lain. 

5) Rundingkan Persoalan 

Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Karenakedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik. Dalam hal ini tentuakan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari. 

6) Kompromi 

Agar kita mendapatkan sesuatu, tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada pihak lain sebagai imbalannya. Jika kompromi sulit tercapai, maka beralihlah kesituasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahan persoalan tersebut. 

7) Penyelesaian 

Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak, maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangaibersama.

E. Perilaku Dalam Negosiasi 

1. Moving against (pushing) 

Menjelaskan, menghakimi, menantang, tak menyetujui, menunjukkan kelemahan pihak lain. 

2. Moving with (pulling) 

Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi. 

3. Moving away (with drawing) 

Menghindari konfrontasi, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan. 

4. Not moving (letting be) 

Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi. 

F. Karakteristik Utama Negosiasi 

1. Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

G. Negosiasi Pihak Ketiga 

Terkadang individu atau wakil kelompok mencapai jalan buntu dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan mereka melalui perundingan langsung. Dalam kasus semacam itu mereka mungkin berpaling ke pihak ketiga untuk membantu mereka menemukan penyelesaian. 

a) Mediator, ialah pihak ketiga netral yang mengasilitasi penyelesaian perundingan dengan menggunakan penalaran dan persuasi, menyarankan alternatif dan semacamnya. Mediator secara luas digunakan dalam perundingan serikat buruh manajemen dan dalam pertikaian pengadilan perdata. 

b) Arbitator, merupakan pihak ketiga yang mempunyai wewenang memaksakan kesepakatan. Abitrasi dapat bersifat sukarela (diminta) atau wajib (dipaksakan pada pihak-pihak oleh undang-undang atau kontrak). Otoritas atas wewenang arbitrator itu beraneka ragam merurut aturan yang di tentukan olah para peruding. Misalnya arbitrator mungkin terbatas pada memilih tawaran terakhir atas salah satu perundingan atau pada menyarankan titik persejuan yang tidak mengikat atau bebas memilih dan membuat setiap pertimbangan yang dia inginkan. Kelebihan dari abitrasi bila di bandingkan dengan mediasi ialah bahwa abitrasi selalu menghasilkan penyelesaian. 

c) Konsiliator, merupakan pihak ketiga yang terpercaya yang berperan sebagai pengubung komunikasi informal antara perunding dengan lawannya. 

d) Perujukan, digunakan secara luas dalam segketa internasional, perburuhan, keluarga dan komunitas. Membandingkan efektifitasnya dengan mediasi ternyata sulit karena keduanya banyak sekali mengalami tumpang tindih. Dalam perakteknya lazimnya perujuk lebih dari sekedar menjalankan komunikasi. Mereka juga melakukan pencarian fakta, penafsiran pesan dan pembujukan terhadap mereka yang bersengketa untuk mencapai kesepakatan. 

e) Konsultan, adalah pihak ketiga yang terampil dan tidak berat sebelah yang berupaya memudahkan pemecahan masalah melalui komunikasi dan analisis yang di bantu dengan pengetahuannya mengenai manjemen konflik. Kontras dengan peran-peran diatas, peran konsultan tidaklah untuk menyelesaikan persoalan tetapi, lebih keperbaikan hubungan antara pihak-pihak yang berkonflik sehingga mereka dapat mencapai penyelesaiannya sendiri 

H. Strategi-Strategi Negosiasi 

1. No Concessions 

Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ini ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut. 

Strategi ini dapat digunakan jika: 

• Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan
• Berada pada posisi yang sangat lemah
• Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan
• Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

2. No Further Concessions 

Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir. Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan. Strategi dan teknik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions. 

3. Making only deadlock – breaking concessions 

Strategi ini dapat diterapkan jika resiko yang timbul karena ketidakpastian yang diterima. Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang. 

4. High realistic expectations with small systematic concessions 

Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi. Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik. 

5. Concede first 

Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan. Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi. 

6. Problem solving 

Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah diidentifikasi 

7. Goals other than to reach agreement 

Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai. Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju atau setuju untuk ditunda. 

8. Moving for close 

Strategi ini umumnya digunakan untk menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan. Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi. 

I. Taktik Negosiasi 

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. Arbono (2005), menyarankan beberapa taktit sebagai berikut: 

1. Membuat Agenda. 

Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan. 

2. Bluffing. 

Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi). 

3. Membuat tenggat waktu (deadline). 

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja, bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini. 

4) Good Guy Bad Guy. 

Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya. 

5) The art of Concecion. 

Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja. 

6) Intimidasi. 

Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancamankepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak. Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. 

J. Paradigma Negosiasi
1. Negosiasi Menang – Kalah (Win – Lose)

• Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang maka pihak lain akan kalah
• Disebut juga negosiasi Zero – Sum atau negosiasi distributive
• Asumsi; sumber daya terbatas (limited resources) dan proses negosiasi untuk menentukan siapa yang akan mendapatkan sumber daya tersebut

2. Negosiasi Menang – Menang (Win – Win)

• Sudut pandang modern yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, di mana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
• Disebut juga negosiasi positive – sum atau negosiasi integrative

K. Negosiasi dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah sering kali banyak diantara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. 

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif. 

L. Negotiation Triangle

• HEART, yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi 
• HEAD, yaitu metode atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi 
• HANDS, yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi 

BAB III

PENUTUP

 
Kesimpulan

Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Negosiasi merupakan sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. 

Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya. 

DAFTAR PUSTAKA

• Dodi, Acep. Makalah Negosiasi dalam Organisasi. 24 Juni 2020.
• http://acepdodi.blogspot.com/2015/08/makalah-negosiasi-dalam-organisasi.html
• Indriana, Nita. Makalah dan Contoh Kasus Negosiasi. 24 Juni 2020.
• http://indriananita.blogspot.com/2013/07/makalah-dan-contoh-kasus-negosiasi.html
• Tobing, Erica. Makalah Konflik dan Negosiasi. 24 Juni 2020.
• https://www.academia.edu/16644500/Makalah_Konflik_dan_Negosiasi
• Corp, Simba. Makalah Konflik dan Negosiasi Dalam Prilaku Organisasi. 24 Juni 2020.
• https://simba-corp.blogspot.com/2018/11/makalah-konflik-dan-negosiasi-dalam.html